Als het concept niet perfect is, is het niet goed genoeg. Klanten zijn net gewone mensen.
Zorg dat er voor potentiele klanten (in de BtB markt) een case for change is: een rationele aanleiding om te veranderen en over te stappen naar het nieuwe product.
Ingesleten klantgedrag (in de BtC markt) verander je niet zomaar even. In één oogopslag moet het voordeel voor de klant (t.o.v. het huidige product) duidelijk zijn.
‘Never be a hero on budgetday’. Wees niet optimistisch, maar realistisch.
Achter elk mislukt nieuw product zit ook marktonderzoek: luister naar jouw eigen verstand en buikgevoel.
Zorg voor een goede timing. Je krijgt maar één kans.
Door ‘gehaaste compromissen’ op het laatste moment
Het marketingplan voor jaar 2 is bijna nog belangrijker dan het introductieplan. De omzet van veel nieuwe producten stort in als de focus van de organisatie anders wordt gericht.
O.b.v. ieders eigen kennis en ervaring kan gewerkt worden aan een uniforme verkoopboodschap, waarin iedere verkoper dezelfde verkoopargumentatie kan hanteren.
Organiseer rollenspellen met verkoopsituaties om accountmanagement goed te prepareren in verkoopargumenten en tegenargumenten.
